有足够多的人在乎这一问题吗(即理解市场)
如果你找到了一个让人们感到足够痛苦的问题,接下来就应该去了解市场的规模与潜力。记住,单一的客户无法代表市场。在解决只有极少数人才真正在乎的问题时,你必须格外小心。
如果你正试图估算市场的规模,我们建议你使用自上而下和自下而上两种分析方法,并比较二者的结果。这有助于检查你的数学运算,以免出现不必要的错误。
自上而下的分析以一个很大的数字为开始,继而不断对其进行拆分。自下而上的分析则与之相反。例如,假设在纽约市内有一家餐馆。
自上而下的模式首先关注的是美国所有人外出就餐的总开支,然后是纽约在其中的占比,再然后是纽约市内餐馆的数量,最后计算出一家餐馆的总营收。
自下而上的模式则会首先关注餐馆内的餐桌数量,然后是上座率以及每餐的平均消费。三者相乘,再乘以一年的天数(会有季节性调整),即可估算出该餐馆的年收入。
以上计算方法经过了一定程度的简化,因为还有许多其他因素影响着最后的结果,例如餐馆的选址与类型等。但两种模式计算出的年收入结果应该有两个,如二者相差甚远,则证明你的商业模式出现了问题。
在进行问题访谈时,记住多问些背景方面的问题,以了解受访者的个人信息。你提出的问题在很大程度上取决于你要交谈的对象以及你的公司类型。如果你服务的是企业市场,则会更想了解受访者在公司内的地位、购买力、预算、季节性影响力以及所处的行业。如果你服务的是消费者市场,则会对受访者的生活方式、兴趣和社交圈等因素更加感兴趣。